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干貨|電改下的售電公司盈利模式分析
作者：祥國集團
時間：2017-06-21
毋庸置疑，本輪電力市場化改革、售電側改革及配網改革給售電公司帶來了廣闊的前景和發(fā)展機遇，2016年電力交易市場近3萬億元的規(guī)模，令眾多公司躍躍欲試分享這塊巨大的蛋糕。雖說售電公司前途是光明的，但道路卻是曲折的。所以，成立售電公司必須搞清楚盈利模式。
按照資源類劃分，售電公司可以分為：電網資產型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、皮包型售電公司。
按照電改方案，售電主體可以采取多種方式通過電力市場購電，包括向發(fā)電企業(yè)購電、通過集中競價購電、向其他售電商購電等。鼓勵售電主體創(chuàng)新服務，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等增值服務。
一般來說，售電公司可以用賺取差價和增值服務兩種形式來獲取利潤。
賺取差價電力市場交易的批發(fā)
這種方式適用于具備雄厚的資金及擁有渠道的售電公司，優(yōu)點是能夠快進快出、獲利豐厚;缺點是風險很大，稍有差池，就會帶來巨大損失。
對于實力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側資源，可以拿到低價電量;另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價差，獲取厚利;還有一種是從供電側拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進行合同電量轉讓(批發(fā))交易。
此類公司的重點在購電側、交易側和批發(fā)側或大客戶側，特點是資金雄厚、人才齊備、公關得力。
電力市場交易的零售
在電力市場上，有一種中小型客戶群體的存在。電力市場交易的零售的特點是交易靈活，選擇余地大。可以不限于資金和業(yè)務實力，只進行用戶側售電業(yè)務或同行電量調劑業(yè)務。具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。
其中價格是主要變動因素，這需要價格策略和反應及時，比如：差價比例分成、固定價差、固定價差加差價分成、集量價差調整(注：集量價差調整：分成比例根據總量或總價變化呈變動狀態(tài)，即階梯式分成比例調整，滿足客戶最大量和最大節(jié)減成本心里)等;其次是服務，也就是客戶的滿意度，包括專業(yè)能力、處事能力、及時跟進、促銷搭贈、積分累計等等。
批發(fā)兼零售
體量大的售電公司可以一攬子全包，實行產供銷一條龍。好處是一個聲音，一個團隊，執(zhí)行力強。缺點是，在當前售電形式下，兩頭都抓好比較難。售電領域的批發(fā)零售說起來容易，做起來難。客戶的抓取和交易中心的成單都極具不易和風險。
對于偏向客戶的售電公司來說，粘性是最核心的競爭要素。
微電網
所謂微電網，是一種由負荷和微型電源共同組成系統(tǒng)，它可同時提供電能和熱量;微電網內部的電源主要由電力電子器件負責能量的轉換，并提供必需的控制;微電網相對于外部大電網表現(xiàn)為單一的受控單元，并同時滿足用戶對電能質量和供電安全等要求。具備自發(fā)自用的特點。分為并網型和獨立型兩種，可實現(xiàn)自我控制和自治管理。其中，并網型微電網既可以與外部電網并網運行，也可以離網獨立運行。
前不久，國家發(fā)改委、能源局公布第一批28個新能源微電網示范項目名單，文件中特別提出：新能源微電網可以作為獨立的購售電主體，與配電網內部的電力用戶或微電網外新能源發(fā)電項目直接進行電力交易。微電網內部的交易電量配網費由雙方協(xié)商確定，對微電網與用戶和發(fā)電企業(yè)的直接電力交易，若使用電網企業(yè)設施，則由微電網電壓等級對應的輸配電價;若當地輸配電價尚未核定，可暫按電網企業(yè)購銷價差模式執(zhí)行。當新能源微電網與外部用戶和發(fā)電企業(yè)的電力交易無法滿足電量平衡需要時，其與當地電網公司開展電力購銷業(yè)務，購電價格按當地燃煤機組標桿上網電價加微電網接入主電網電壓等級對應的輸配電價，售電價格按當地燃煤機組標桿上網電價。有資質的售電公司不妨試水。
碳交易
碳交易是為促進全球溫室氣體減排，減少全球二氧化碳排放所采用的市場機制。把市場機制作為解決二氧化碳為代表的溫室氣體減排問題的新路徑，即把二氧化碳排放權作為一種商品，從而形成了二氧化碳排放權的交易，簡稱碳交易。包括：二氧化碳，二氧化硫、氮氧化物、甲烷、PM2.5等大氣污染物。
據資料顯示，全國統(tǒng)一碳市場有望今年7月正式啟動，以幫助實現(xiàn)碳排放在2030年左右達到峰值的目標。
增值服務合同能源管理
通過合同能源管理的方式為客戶做一個能源的綜合策劃，包括為客戶搞一些節(jié)能，通過節(jié)能來投入合同能源管理這種方式就可以實現(xiàn)對用戶的長期的鎖定，通過能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客戶粘性會很高，另外還有節(jié)能信息化等服務，儲能站、多能互補等等一些新的業(yè)態(tài)。
綜合節(jié)能
像綜合節(jié)能和用電咨詢等服務，或者選擇以利益分享和風險共擔機制，這些服務可能是賺錢的，也可能是不賺錢的。但目的是滿足客戶的需求，以此增加客戶的黏度和用戶進行深度合作。
用戶用電設備的代維
對于用戶用電設備的代維這一塊，市場是客觀存在的且有大量用戶需求的，也是可以賺點小錢的。
另外，售電公司在市場交易中還有相當重要的問題需要提起注意：轉移偏差考核風險。
對于售電公司來說，最頭疼的一件事莫過于偏差考核，可以說，偏差考核是一把雙刃劍，運用的好,它能幫你斬殺絕大部分同行,一馬當先。把控不好,它將使你損失慘重,黯然退場。
售電公司如何將偏差考核降到最小，使自己的利益最大化?從各地規(guī)則規(guī)定來看，用戶側偏差電量是指“用戶側實際用電量”與“合同電量”的偏差。與用戶側簽訂《售電合同》時，增加責任承擔條款，約定如果因為用戶呈報電量與實際使用出現(xiàn)偏差考核時，由用戶承擔考核風險;增加用戶的責任心和風險意識，用戶自然會精心準備，仔細考量，慎重呈報。
與電網企業(yè)或調度機構簽訂《用電過網合同》(暫用名)時，明確責任界限。
與企業(yè)用戶共同研究、共同報量，出現(xiàn)偏差量共同承擔考核。
電力用戶之間、售電公司之間簽訂電量互保協(xié)議，一方因特殊原因無法改變合同電量時，經電力調度機構安全校核后，由另一方代用部分或全部電量，在事后補充轉讓交易合同并報電力交易機構。
( 部分引用于叢慶春《售電公司實務及盈利模式》)
按照資源類劃分，售電公司可以分為：電網資產型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、皮包型售電公司。
按照電改方案，售電主體可以采取多種方式通過電力市場購電，包括向發(fā)電企業(yè)購電、通過集中競價購電、向其他售電商購電等。鼓勵售電主體創(chuàng)新服務，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等增值服務。
一般來說，售電公司可以用賺取差價和增值服務兩種形式來獲取利潤。
賺取差價電力市場交易的批發(fā)
這種方式適用于具備雄厚的資金及擁有渠道的售電公司，優(yōu)點是能夠快進快出、獲利豐厚;缺點是風險很大，稍有差池，就會帶來巨大損失。
對于實力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側資源，可以拿到低價電量;另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價差，獲取厚利;還有一種是從供電側拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進行合同電量轉讓(批發(fā))交易。
此類公司的重點在購電側、交易側和批發(fā)側或大客戶側，特點是資金雄厚、人才齊備、公關得力。
電力市場交易的零售
在電力市場上，有一種中小型客戶群體的存在。電力市場交易的零售的特點是交易靈活，選擇余地大。可以不限于資金和業(yè)務實力，只進行用戶側售電業(yè)務或同行電量調劑業(yè)務。具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。
其中價格是主要變動因素，這需要價格策略和反應及時，比如：差價比例分成、固定價差、固定價差加差價分成、集量價差調整(注：集量價差調整：分成比例根據總量或總價變化呈變動狀態(tài)，即階梯式分成比例調整，滿足客戶最大量和最大節(jié)減成本心里)等;其次是服務，也就是客戶的滿意度，包括專業(yè)能力、處事能力、及時跟進、促銷搭贈、積分累計等等。
批發(fā)兼零售
體量大的售電公司可以一攬子全包，實行產供銷一條龍。好處是一個聲音，一個團隊，執(zhí)行力強。缺點是，在當前售電形式下，兩頭都抓好比較難。售電領域的批發(fā)零售說起來容易，做起來難。客戶的抓取和交易中心的成單都極具不易和風險。
對于偏向客戶的售電公司來說，粘性是最核心的競爭要素。
微電網
所謂微電網，是一種由負荷和微型電源共同組成系統(tǒng)，它可同時提供電能和熱量;微電網內部的電源主要由電力電子器件負責能量的轉換，并提供必需的控制;微電網相對于外部大電網表現(xiàn)為單一的受控單元，并同時滿足用戶對電能質量和供電安全等要求。具備自發(fā)自用的特點。分為并網型和獨立型兩種，可實現(xiàn)自我控制和自治管理。其中，并網型微電網既可以與外部電網并網運行，也可以離網獨立運行。
前不久，國家發(fā)改委、能源局公布第一批28個新能源微電網示范項目名單，文件中特別提出：新能源微電網可以作為獨立的購售電主體，與配電網內部的電力用戶或微電網外新能源發(fā)電項目直接進行電力交易。微電網內部的交易電量配網費由雙方協(xié)商確定，對微電網與用戶和發(fā)電企業(yè)的直接電力交易，若使用電網企業(yè)設施，則由微電網電壓等級對應的輸配電價;若當地輸配電價尚未核定，可暫按電網企業(yè)購銷價差模式執(zhí)行。當新能源微電網與外部用戶和發(fā)電企業(yè)的電力交易無法滿足電量平衡需要時，其與當地電網公司開展電力購銷業(yè)務，購電價格按當地燃煤機組標桿上網電價加微電網接入主電網電壓等級對應的輸配電價，售電價格按當地燃煤機組標桿上網電價。有資質的售電公司不妨試水。
碳交易
碳交易是為促進全球溫室氣體減排，減少全球二氧化碳排放所采用的市場機制。把市場機制作為解決二氧化碳為代表的溫室氣體減排問題的新路徑，即把二氧化碳排放權作為一種商品，從而形成了二氧化碳排放權的交易，簡稱碳交易。包括：二氧化碳，二氧化硫、氮氧化物、甲烷、PM2.5等大氣污染物。
據資料顯示，全國統(tǒng)一碳市場有望今年7月正式啟動，以幫助實現(xiàn)碳排放在2030年左右達到峰值的目標。
增值服務合同能源管理
通過合同能源管理的方式為客戶做一個能源的綜合策劃，包括為客戶搞一些節(jié)能，通過節(jié)能來投入合同能源管理這種方式就可以實現(xiàn)對用戶的長期的鎖定，通過能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客戶粘性會很高，另外還有節(jié)能信息化等服務，儲能站、多能互補等等一些新的業(yè)態(tài)。
綜合節(jié)能
像綜合節(jié)能和用電咨詢等服務，或者選擇以利益分享和風險共擔機制，這些服務可能是賺錢的，也可能是不賺錢的。但目的是滿足客戶的需求，以此增加客戶的黏度和用戶進行深度合作。
用戶用電設備的代維
對于用戶用電設備的代維這一塊，市場是客觀存在的且有大量用戶需求的，也是可以賺點小錢的。
另外，售電公司在市場交易中還有相當重要的問題需要提起注意：轉移偏差考核風險。
對于售電公司來說，最頭疼的一件事莫過于偏差考核，可以說，偏差考核是一把雙刃劍，運用的好,它能幫你斬殺絕大部分同行,一馬當先。把控不好,它將使你損失慘重,黯然退場。
售電公司如何將偏差考核降到最小，使自己的利益最大化?從各地規(guī)則規(guī)定來看，用戶側偏差電量是指“用戶側實際用電量”與“合同電量”的偏差。與用戶側簽訂《售電合同》時，增加責任承擔條款，約定如果因為用戶呈報電量與實際使用出現(xiàn)偏差考核時，由用戶承擔考核風險;增加用戶的責任心和風險意識，用戶自然會精心準備，仔細考量，慎重呈報。
與電網企業(yè)或調度機構簽訂《用電過網合同》(暫用名)時，明確責任界限。
與企業(yè)用戶共同研究、共同報量，出現(xiàn)偏差量共同承擔考核。
電力用戶之間、售電公司之間簽訂電量互保協(xié)議，一方因特殊原因無法改變合同電量時，經電力調度機構安全校核后，由另一方代用部分或全部電量，在事后補充轉讓交易合同并報電力交易機構。
( 部分引用于叢慶春《售電公司實務及盈利模式》)
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